之前,老賊有分享過說我最喜歡的增長是可復制可持續的增長,它一般都會有三個關鍵過程:
① 首先是小范圍測試,低成本試錯,也就是最小可行性驗證,讓ROI最大化。
② 然后是把測試的最優結果整理為可執行的標準化化流程。前面是樣板,這里是形成規范。
③ 最后就是大規模復制,指數級增長。
這樣的方法,屢試不爽,出錯率低且效果好,不要太好用。
而其中最關鍵的就是最小可行性驗證,目的是要得到提升轉化率最好的方案。
而一說到提升轉化率,每個人都會有很多想法,比如設計美觀、符合用戶預期、打折、贈送禮品、限時限量等等,方法很多卻不成體系。
那有沒有什么方法能幫助我們更科學精細地提升運營/營銷轉化率呢?
首先,很多人一說到提升轉化率就馬上去風風火火的各種改這改那,這肯定不行。
提升轉化率需要精細化運營,在我看來,大多數人都是死在這里——碰見問題馬上就開干,完全就不分析原因,也不系統的去規劃。
還有一些人,在找到一些能提升轉化率的可能原因之后,就覺得這就是最優解決方案了,是這樣嗎?
這一步,又會死掉一批人,因為大部分人的做法是根據經驗。隨便想到一二個導致轉化率下降的原因,然后拍著胸脯說肯定是由這個導致的,然后火力全開,大刀闊斧。
這樣不經過驗證,就很可能導致方向不對努力白費,或者自己把可能性縮小,跑進死胡同里。
所有未經驗證的原因都不是真正的原因,沒有驗證,一切都是空談。
這里,老賊給大家推薦一個提升運營/營銷轉化率的萬能方法,分為4個步驟:
1、確定運營和營銷要達到的目標2、畫出用戶通往目標的核心流程/關鍵步驟3、列出影響每一個步驟的關鍵影響因素4、逐個驗證并優化關鍵因素
第一步:確定運營和營銷要達到的目標
不管是做運營,還是做營銷,都應該有一個明確的核心目標,這是最基本的,卻也是最容易忽視的。
因為人總是喜歡貪多,希望同時達成一堆目的。
想法是好的,但是作為運營/營銷人,一定要目標清晰。目標不清晰,轉化流程就不清晰,還談什么提升轉化率?你都不知道要提升什么。
說白了,你制定了什么運營/營銷目標,那就針對這個目標去提升轉化率。
切記,目標明確、目標清晰、目標聚焦。
接下來,才有下一步。
第二步:畫出用戶轉化核心流程/關鍵步驟
畫用戶轉化核心流程,是我平常最喜歡干的。
可以這么說,畫的不是流程,畫的是靈感,在畫的過程中你會發現,可以玩創意的地方真的很多。
這個環節很簡單,又很難。
簡單在于你只需要羅列出用戶在體驗過程中的關鍵環節,而難在你需要足夠了解你的產品和服務、足夠熟悉用戶體驗流程、足夠洞察用戶。
很多人有誤解,他覺得自己做營銷做運營,對于這個用戶轉化流程了然于心,其實那只是自己覺得的,有點偏自嗨。
當你自己親自動手去畫的時候,你會發現這像是對你的一項考核,這個畫的過程在檢驗你對產品、服務和用戶的理解。而且,一邊畫,你會一邊發現不同的各種問題。
在畫出用戶通向我們運營/營銷目標的核心轉化流程之后,你就會清晰地看到每一個用戶的轉化走向,他會在哪里開始決策。
接下來就可以進行下一步了。
第三步:列出影響每一個步驟的關鍵影響因素
在用戶轉化流程的每一個環節,都會有一些會影響這個環節轉化率的關鍵影響因素。
列出這些關鍵影響因素,更能有規劃的去掌控全局,通過優化這些影響因素去提高每個環節的用戶轉化率。
在列出每一個環節的關鍵影響因素過程中,我們可以憑借經驗,可以調研用戶,可以內部討論,可以分析競品。這里,老賊重點說一個方法——流程穿越法。
流程穿越就是你需要切換視角,假象自己就是成目標用戶,然后走一遍你畫的這個轉化流程,并且感受每一個用戶可能接觸的點。
你必須在目標用戶的轉化流程上,模擬、界定、選擇如何影響用戶的新內容、新方式和新介質,從而把控轉化率。
當然,你走一遍還不夠,還要邀請行業大咖、專業人士、目標用戶、核心用戶等都來一次流程穿越。記錄下那些會影響轉化的關鍵影響因素。
最終列出整個用戶轉化流程上的各個影響因素。
第四步:逐個驗證并優化關鍵因素
經過上一個步驟后,你肯定列出了很多關鍵影響因素,然后就去投入所有資源開始優化?
不能夠,畢竟任何一個團隊的人力和資源都是有限的,我們要的是得到提升轉化率最好的方案。
所以,這里就回到了文章開頭三個關鍵過程的第一步:
我們要進行小范圍測試,低成本試錯,也就是最小可行性驗證,讓ROI最大化。
那么,接下來就需要對這些影響因素驗證,找到最能提升轉化率的關鍵影響因素,然后才是重點優化提升整體轉化率。
不能夠僅憑感覺或者固有經驗不斷的做苦力,正確的方式應該是具體經驗,反思觀察,抽象概括,主動實踐,如此往復。
總而言之,這幾個步驟下來道理很簡單,但是這種結構化邏輯思維大家一定得堅持用在實操中。
特別是確定核心目標、畫出轉化流程、列出影響因素這3個步驟特別重要,我個人一直都要求自己以及其他人要養成這個習慣,看似簡單的工作會讓很多東西都更加清晰,一目了然,你會知道你下一個重點在哪里。
思維養成,遇事不愁。
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